pitch-visit-proposal

Use when the rep has an upcoming on-site or virtual client visit/meeting where they need to present a proposal or solution to one or more stakeholders — and they need help preparing before, navigating during, and following up after. Triggers include '下周要去客户拜访', '帮我准备提案演示', '客户约了 30/60 分钟会', '怎么准备拜访', '拜访现场怎么应对反对', '临走怎么定下一步', '拜访完怎么复盘', 'visit proposal', 'customer pitch meeting', 'on-site presentation', 'executive briefing prep', 'pre-visit brief', 'field presentation'. Do NOT use for product elevator pitch only, proposal document/Word/PDF generation, PPT layout, demo scripts, single-meeting-only objection deep-dive across many calls, post-call structured debrief, or deal progression/closing (use clinch-progression-strategy).

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拜访提案（pitch-visit-proposal）

目的

把一次客户拜访从「讲了什么」推到「推进到了哪一步」——按 72h 备战 / 60min 跑节奏 / 24h 复盘 三段时间轴走完，销售读完知道今天该干啥、明天该交啥。

边界：不做产品话术、PPT 排版、演示脚本；不做单点异议深挖；不做整体推进思路 → clinch-progression-strategy；不做逼单执行；不做单次沟通复盘。

完整画面

text

前 72h 备战         │ 当下 60min 跑节奏   │ 后 24h 复盘
─────────          │ ───────────────    │ ──────────
① 参会人 brief    │ ① 开场 5min        │ ① 信号变化 diff
② 信号卡         │ ② 高管段 15-20min   │ ② 下一动作清单 5 字段
③ 议程            │ ③ 互动 10-15min    │ ③ 内部同步卡 5 句话
④ 资料包 + 礼仪  │ ④ 技术/业务 5-15min │ ④ CRM 更新
                  │ ⑤ 闭合 5-10min     │

读完心里有：一句话打法（找谁 / 聊啥 / 签啥）+ 三档节奏（30/60/90min）+ 参会人卡只填 4 项 + ROI 三档（保守/基线/激进，主动给保守让客户往上调）+ POC 三档台阶（1 店/10 店/全集团）+ 现场三方签字纪要（90% 销售不做的锁单动作）+ 24h 复盘交付。

一、前 72h 备战

期望产物：brief.md 落地（参会人卡 + 信号卡 + 议程 + 资料包），销售进会议室前 10 分钟扫一眼能上场。

1.1 参会人 brief（每人一张卡，只填 4 项）

11 字段是 CRM 该记的，不是拜访备战要写的——销售没时间填假设字段。只填 4 项：

字段	怎么填
角色定位（EB / Champion / Influencer / User）	见 stakeholder-mapping.md
已知痛点（客户原话 + 信号源）	上次沟通 / 行业信号
反对倾向（价格 / 竞品 / 时机 / 需求 / 中层博弈）	上次沟通 / 信号卡
本次目标（必达 / 争取 / 试探三档）	销售自己定

必填项缺一就标 missing，不猜。红黄绿三色不写「待定」。

1.2 跑信号卡（4 类源 + 1 反向）

触发 NOW 信号 ≥ 1 条 = 拜访理由成立；反向信号 ≥ 1 条 = 拜访目的降级为「摸底 / 升温」。

类别	源	升级信号
工商变更	企查查 / 天眼查	股东变更、新增投资（战略调整）
招投标	千里马 / 剑鱼标讯	近期发布招标（有预算）
招聘	Boss 直聘 / 拉勾	新增 IT 总监 / 业务系统 PM（立项中）
行业新闻	36 氪 / 虎嗅 / 公司公众号	融资 / 上市 / 业务扩张
反向	任意	招投标中标某竞品（已选竞品 = 转冷）

完整源清单 + 案例见 references/china-signal-sources.md。

1.3 设计议程（现场同步给客户）

议程必须现场同步并获得确认——议程不确认 = 全场被拖着走。三档时长：

30min 压缩版（5/15/5/5）：首次拜访默认
60min 标准版（5/20/10/15/10）：三角齐全走全
90min 完整版（5/20/15/15/20/10/5 + 茶歇 15min）：含午餐/茶歇，茶歇不聊业务

完整节奏表见 references/meeting-rhythm.md。

1.4 备资料包 + 礼仪

必带：合同样板 / 同业案例 / 团队介绍 / 产品手册 / 名片 / 礼物（≤ 200 元 / 不送烟酒/高档茶叶）。不带：未确认报价单 / 内部财务数据 / 未授权客户案例。礼仪完整版（座次 / 名片 / 茶位 / 送行动线）见 references/visit-meeting-etiquette.md。

三类拜访侧重（按目的取舍）

拜访类型	节奏取舍	关键风险
首次拜访	高管段压到 10min，互动段拉长到 15min 摸底	没拿到关键人脉就离场
二次拜访	高管段走完整 5 段式 + 互动段预答 4 类反对	没逼出 next step
提案演示	60min 标准版全跑，互动段收窄（演示为主）	讲完没信号，没决策推进
高管对齐	砍技术/业务段，高管段拉到 25min + ROI	EB 缺席 / 议程被改

二、当下 60min 跑节奏

期望产物：按节奏跑完整 + 抓信号 + 收口。

2.1 五段节奏

开场 5min — 破冰 ≤ 60s + 自介 ≤ 60s + 议程同步（客户改不改 = 第一道共识测试）。
高管段 15-20min — 5 段式：痛点 → 方案 → 证明（资质 / 同类客户 / 客户原话三件之一必含——中国客户不接受「没证明」就听产品）→ 差异化 → ask。
互动 10-15min — 客户讲 60%，我们讲 40%。诊断问句 + 沉默抓信号（决策链完整性 / 预算真实区间 / 时间表 / 真实反对）。4 类高频反对即兴：价格 / 竞品 / 时机 / 需求，按「承认 → 诊断 → 重构 → 反问」4 步走；中层博弈型（IT/采购/法务总监主动挑刺）= 给位置 + 给材料 + 让其成 Champion 候选。
技术/业务 5-15min — 三角齐全走三角色（按产品介绍话术展开），不齐就砍。
闭合 5-10min — 现场三方签字会议纪要（销售 + 客户接口人 + Champion，三方电子签 + 一句话结论 + 5 字段动作清单 + 邮件确认）。这是 90% 销售不做的锁单动作——口头承诺 7 天归零，三方签字 = 法律留痕 + 内部推力。配套：留台阶（关系不破）+ 加微信（30s 内扫）+ 礼物（离场时送）。

2.2 ROI 三档（核心老炮动作）

主动给保守数字，让客户自己往上调——比憋个大数被砍下来强 10 倍。给区间 = 客户不主动提数字 = 推进失锚，销售被带回舒适区。

保守（50% 达成可能）：客户教育你「算少了」
基线（70% 达成可能）：你最 supportable 的结果
激进（85% 达成可能）：保守 + 基线 + 你没说出口的隐藏价值

2.3 POC 三档台阶（逼 next step 时不能空）

A 档（1 店 / 2 周）：最低门槛，业务 VP 拍板
B 档（10 店 / 4 周）：区域总监拍板，A 跑通后再上
C 档（全集团 / 3 月）：董事会级别，B 跑通后再上

2.4 含蓄解码（中国化独有，不按字面听）

客户说	真实信号	应对
「再看看」	未确认 / 想比较	给 easy no 出口，不追问
「差不多吧」	还在比 / 没下定决心	出差异化 + 具体数字算账
「我们内部评估一下」	想压价 / 需要证据	出试点 + 退出条款
高管沉默 > 10s	信号缺失 / 不感兴趣	转诊断问句，不强推
嫌慢 = 感兴趣 / 嫌多 = 还在犹豫	心理位移	跟进节奏按信号调

完整解码 + 中层博弈全角色见 references/stakeholder-mapping.md 和 references/objection-patterns.md。

2.5 取舍锚

EB 在场 → 高管段打满，技术段可砍
三角齐全 → 高管 + 技术 + 业务三段都讲
客户首次见面 → 高管段压到 10min，互动段拉长到 15min 摸底
客户已表态反对 → 互动段拉长，闭合段逼确认

三、后 24h 复盘

期望产物：debrief.md 落地（信号 diff + 5 字段动作清单 + 5 句话同步 + CRM 更新），老板 30 秒读完能做决策。

3.1 四件交付

信号变化 diff — 拜访前红/黄/绿 vs 拜访后实际红/黄/绿，标升级 / 持平 / 降级 / 转冷。转冷信号（决策人缺席 / 关键问题被回避 / 高管沉默 > 10s / 客户已选竞品）= 立即按转冷流程升级处理。
下一动作清单（5 字段）— 动作 / owner / deadline（具体到日，「下周」= 无 deadline）/ 验收 / 内部协调。
内部同步卡（5 句话）— ①结论（推进到了哪一步）②关键信号 ③下一动作 + owner ④风险点 ⑤需要支持。老板 30 秒能读完并做决策。
CRM 更新 — 拜访记录 + next step + 触达频率 + Stakeholder Health 重打分。

3.2 取舍锚

信号升级 → 下一动作清单优先
信号转冷 → 立即按转冷流程处理，其他可推迟
信号持平 → 内部同步卡重点写「等什么」

完整复盘卡模板见 references/post-visit-debrief.md。

归因式反例（偷懒的后果）

念头	后果
没做议程确认就开讲	全场被拖着走，时间失控，重要项没讲到
通篇功能罗列 + 无数字	听完记不住，没差异化，被当「又一个供应商」
不做信任前置直接讲产品	中国客户不买账，30 秒丢失注意力
公开 diss 友商	被认为不专业，被拉黑
参会人卡片填 11 字段	销售没时间填，临场抓瞎
ROI 给区间不给三档	客户不主动提数字 = 推进失锚
POC 不给三档台阶	next step 时逼不出具体动作，离场后失联
闭合段只口头承诺	7 天归零，无内部推力，商机停滞
送贵重礼品 / 烟酒 / 打听客户内部八卦	反腐合规风险 + 客户压力
不服务中层（IT/采购/法务总监）	中层用流程把事拖黄
24h 复盘只写自己看	信号变化错过，下一动作延迟，商机停滞

中国 B2B 适配（差异化锚）

正文只放差异化锚，完整版下沉 reference：

客户不说「不」，靠信号抓取（含蓄解码表见 §2.4 + reference）
中层不是反对，是「看你在不在乎我」（给位置 + 给材料 + 让其成 Champion）
决策链非线性：国央企（党委会 / 总经理办公会 / 信息化领导小组三轮）/ 民企（老板 + 副总 / 老板娘）/ 外企（全球 + 亚太 + 中国区三层）
反腐合规不踩雷：礼品 ≤ 200 元 / 不送烟酒 / 离场时送 / 客户拒收就收回
中层博弈（IT/采购/法务/业务总监主动挑刺 = 抢谈判筹码，升级信号而非降级）

完整版（座次 / 名片 / 茶位 / 陪同动线 / 离场送行 / 中层博弈全角色 / 含蓄解码扩展）见 references/visit-meeting-etiquette.md 和 references/stakeholder-mapping.md。

References

references/visit-brief-template.md — 拜访前 72h brief 模板（10 字段完整版，brief 备用）
references/attendee-card.md — 参会人卡片 10 字段完整版（CRM 备用）
references/china-signal-sources.md — 中国信号源（公开 / 半公开 / 内部）
references/meeting-rhythm.md — 三档时长版本节奏表（30/60/90min 完整版）
references/stakeholder-mapping.md — 四角色 + 中层博弈 + 含蓄解码完整表
references/objection-patterns.md — 4 类即兴 + 中层博弈型完整应对话术
references/closing-moves.md — 确认式收口 + 临门钩子 + Warm Walk-Away
references/post-visit-debrief.md — 复盘卡完整模板（含转冷信号识别）
references/visit-meeting-etiquette.md — 中文会议室礼仪 + 礼品合规