clinch-negotiation-pricing

Use when 用户需在合同条款敲定前设计报价、应对砍价、按权限让步——输出报价结构+议价对话脚本+让步包+风险登记。Do NOT use: 公司层定价；合同撰写（用 clinch-contract-signing）；死单挽回；降温预警。

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谈判/报价策略

目的

在合同条款敲定前，为单个商机交付一份完整的议价策略包——报价档位清晰、议价区间心里有数、砍价时知道换什么、让步不白给、底线不出让。

完整画面

策略包由 4 个阶段产物拼成，按"诊断 → 报价 → 议价 → 交付"递进：

诊断：客户砍价背后的真实动机（O1-O5 哪一类）
报价：4 档结构 + Why These Tiers 哲学
议价：客户 BATNA / 我方底价 / ZOPA 区间 + 3 种对话应对
落地：让步交换原则 + 折扣权限 + 风险登记 + 交付汇总

每一阶段都先想明白再做——跳过诊断直接开价是常见错误。

阶段 1 · 议价前诊断

期望产物：判断客户砍价属于 O1-O5 哪一类（或组合），决定后续应对方向。

方法论做法：先识别动机，再回应价格——同样的砍价动作，动机不同、回应不同。

动机	真实诉求	应对方向
O1 预算不足	真没钱 / 预算被砍	调账期/范围/多年合同，不调单价
O2 价格对比	在跟竞品比	价值再锚定，回到 ROI / 差异化
O3 决策风险	怕买错 / 怕担责	POC / 绩效挂勾，把风险从客户转出
O4 政治因素	内部有人反对	帮客户找内部支持，绕过反对者
O5 优先级	真没急迫性	重塑紧迫感（成本/竞品/时间窗口）

判定锚：砍价是表象，动机才是抓手。详见 references/motivation-taxonomy.md。

阶段 2 · 报价结构

期望产物：4 档报价 + 配套的 Why 哲学说明，让客户在"选择框架"内决策，而非"买 vs 不买"。

方法论做法：永远给 4 档——少 1 档客户没选择框架、议价空间小；多 1 档选择过载、决策延迟。

档位	倍数	角色
Powerhouse 高锚	1.30-1.50x	拉高心理价位
Value ⭐	1.0x	推荐档（甜蜜点）
Baseline 底线	0.40-0.50x	范围/服务缩减
Performance	0.30-0.40x + bonus	风险共担 + KPI 奖金

Why 必附——告诉客户为什么是 4 档、为什么中档 1.0x、为什么有绩效档、为什么高锚不夸张失信。每个 why 都回答一个"为什么不"。详见 references/pricing-tiers.md。

阶段 3 · BATNA + ZOPA + 议价对话

期望产物：议价区间 [客户底线, 我方底线] 清晰；3 种对话策略 + 砍价幅度分级应对就位。

BATNA / ZOPA

方法论做法：议价目标是 ZOPA 中位偏上——锚定客户底线（最差）→ 锚定我方底线（不可越）→ 落点向中位偏上收敛。

客户 BATNA = 竞品 + 自建 + 不买（每条要有价格/成本/适配度）
我方底价 = 成本 + 折扣权限 + 战略价值 + 长期收益
议价区间 = [客户底线, 我方底线]

详见 references/batna-zopa-checklist.md。

议价对话

方法论做法：3 种应对按"客户表达清晰度"选用——

策略	适用	目标
Reversal 反问	客户说不清 / 模糊	让客户说出真实顾虑
Reframe 重新框架	客户锚定竞品 / 只看价格	从 ROI/差异化重新定义问题
Clarify 澄清	多顾虑 / 需优先级	确认客户真正在意的点

砍价幅度分级（规则——因为是判断锚）：

砍价幅度	应对
< 5%	接受，但换条件（年付/提前/案例权）
5-15%	让步 + 换回报（积累议价资本）
15-25%	升级 + 让步包
> 25%	触发红线 → 改范围/服务/账期，不改价格

判定锚：每个让步都换回报，平白让步是最常见的失败模式。详见 references/negotiation-scripts.md。

阶段 4 · 落地交付

期望产物：让步交换包 + 折扣权限合规 + 10 类风险登记 + 一份完整策略包。

让步交换原则

铁律：每让步必换回报。

可交换（折扣 ↔ 条件）：年付 / 多年合同 / 提前付款 / 案例权 / 转介绍 / 范围缩减 / 产品反馈
可单独给（增值 ↔ 价格不动）：培训 / 服务 / 模块升级 / 优先支持

详见 references/concession-trades.md。

折扣权限

级别	折扣权限	触发升级的条件
销售代表	≤5%	—
销售总监	5-15%	客户潜力 / 竞争态势
GM	15-25%	战略性大客户
红线	>25%	触发红线 → 改条款而非继续折扣

详见 references/discount-authority.md。

风险登记（10 类）

报价阶段重点盯的三维风险：报价后沉默 / 砍价过大 / 要求免费试用 / 要求加量不加价 / 审批拖延 / 竞品压价 / 合同条款分歧 / 账期分歧 / 价格红线触发 / 价格倒挂。

每条风险用"概率 × 影响 × 触发信号"评估，对应预案前置。详见 references/risk-rubric.md。

交付策略包

策略包 = 诊断（O1-O5 判定） + 报价（4 档 + Why） + BATNA/ZOPA + 议价对话脚本 + 让步交换包 + 折扣权限 + 风险登记册 + 信息缺口 + 后续建议。

中国适配：RMB 报价、微信/企微沟通、招投标/三方比价/账期博弈、决策链识别（采购/财务/业务三方）。详见 references/china-adaptation.md。

反模式与红线详见 references/anti-patterns.md。

自检（开放问反思）

目的讲清了吗：合同敲定前为单个商机交付完整议价策略包——是
画面清晰吗：4 阶段递进，每阶段产物明确——是
每章是画面的必要部分吗：诊断-报价-议价-落地，少一环都不完整——是
每段写法合适吗：诊断/报价/WHY 用方法论，砍价分级/权限/铁律用规则，清单/档位表用内容——是
有过程化动词链吗：没有 UI 操作步骤；具体模板/话术已下沉 references/——是