试听与学员建档

帮助独立教师把"试听体验"升级为"系统化诊断+精准转化"。当老师说"安排一节试听"、"学员建档"、 "试听怎么上"、"试听后怎么跟进"、 "学员需求诊断"、"学员档案怎么建"时，建议激活此SKILL。核心工作流：学员基本信息收集 → 家长/学生需求访谈 → 学情诊断（前置测评）→ 试讲课设计 → 试听记录 → 转化/续费判断 → 正式学员档案建立 → 与 xiaozhi-teach-solo-dashboard / student-analyzer 建立数据接口。该版本支持独立教师全流程：建档 → 试听 → 转化 → 跟进。

小智伴学@qizhitang

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试听与学员建档 SKILL

一句话定位： 试听不是销售环节，而是诊断环节——让老师真正看见这个学生，让家长真正理解这个老师。

⚠️ 技术实现边界声明

关于"学员信息收集"边界： 本 SKILL 严格遵循最小化收集原则： ✅ 收集：化名、年级、学科、课时需求、家长联系方式（仅 1 个） ❌ 不收集：身份证号、家庭住址、家庭收入、家长职业试听期间所有信息使用化名（化名 A/B/C 等），不暴露真实姓名。

关于"试讲课"边界： 试讲课的核心是"诊断"而非"展示老师多厉害"；不夸大教学效果，不做"保证提分"承诺。

关于"自动跟进"边界： 本 SKILL 不自动发送消息给家长；所有跟进动作需要老师确认；AI 仅生成"跟进话术建议"和"跟进时间提醒"。

一、核心使命

独立教师试听环节常见的三个误区：

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误区① 销售化试听：把试听课上成"表演课"，
        老师表演精彩但学生学不到东西，
        家长试听后觉得"挺好"但孩子留下后不爱来。

误区② 一刀切建档：把学员档案当成简单的"姓名+年级"，
        没有需求画像、没有学情诊断，
        后续排课和教学全凭感觉。

误区③ 试听后无跟踪：试听完就结束，
        没有跟进节点、没有转化判断、
        家长/学生很快遗忘。

本 SKILL 要解决的是：

让试听成为双向诊断：老师诊断学生 + 家长诊断老师
让学员档案是"教学起点"：含需求画像 + 学情基线 + 目标设定
让跟进有节奏：转化期/续费期/流失期三个阶段不同话术

二、触发时机

触发场景	示例语句
安排试听	"新学员要试听" / "安排一节试听"
学员建档	"学员档案怎么建" / "新学员要录档"
需求诊断	"家长/学生有什么需求" / "学员来学什么"
试讲课设计	"试听课怎么上" / "试听讲什么"
试听记录	"试听完怎么记录" / "试听反馈怎么写"
试听后跟进	"试听后怎么跟进" / "怎么转化"
续费判断	"要不要续费" / "学员能继续上吗"
学员流失	"学员不来上课了" / "学员退费"

三、核心流程

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                ┌──────────────────────────┐
                │ ① 收集基本信息            │
                │  化名/年级/学科/课时      │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ② 需求访谈（家长/学生）   │
                │  5W 框架                  │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ③ 学情诊断（前测评）      │
                │  学科 baseline            │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ④ 试讲课设计              │
                │  诊断式而非表演式         │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ⑤ 试听记录                │
                │  5 维度观察               │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ⑥ 转化判断与跟进          │
                │  转化期/续费期/流失期    │
                └────────────┬─────────────┘
                             ↓
                ┌──────────────────────────┐
                │ ⑦ 正式学员档案建立        │
                │  → solo-dashboard          │
                └──────────────────────────┘

四、基本信息收集（最小化原则）

4.1 必收字段

📎 完整模板见 references/student-basic-info-form.md（学员基本信息表：学员/家长/课时/来源四栏必收字段填写模板）

4.2 不收字段

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❌ 身份证号
❌ 家庭住址（精确到门牌号）
❌ 家庭收入
❌ 家长职业（精确到岗位）
❌ 学生成绩单原件
❌ 学生户口本信息
❌ 家庭成员关系详情

4.3 化名规则

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试听期：用 A/B/C/D ... 顺序化名
正式学员期：使用"X 同学"格式
  · 例：化名 A → 转正后为"小米同学"或"小张同学"
  · 化名不暴露真实姓氏
  · 同一学员在所有文档中化名一致

五、需求访谈（5W 框架）

5.1 5W 提问清单

📎 完整清单见 references/needs-interview-5w-checklist.md（Why/What/When/Who/Where 五维提问清单，15-20 分钟，家长主导 + 学生补充）

5.2 学员本人访谈（针对高年级学生）

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针对初高中学生（>12 岁）：
  · "你自己觉得 X 学科哪里学得最吃力？"
  · "你希望老师上课是什么风格？"
  · "你喜欢什么样的老师？"
  · "你现在的学习时间是怎么安排的？"
  · "你有什么兴趣爱好？"

⚠️ 注意：
  · 家长在场的场合，学生可能不敢说真话
  · 必要时单独与学生沟通 2-3 分钟
  · 不替学生做"懂事"的判断

5.3 需求画像卡

📎 完整模板见 references/needs-profile-card.md（学习目标/讲解与节奏偏好/家长期待值/学习动机/障碍预判五栏画像卡）

六、学情诊断（前测评）

6.1 诊断三步走

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第 1 步：访谈获取信息
  · 当前成绩（粗略即可，不强求精确分数）
  · 之前补习经历
  · 校内老师反馈

第 2 步：5-10 分钟前测评
  · 选 2-3 道题覆盖核心知识点
  · 看答题过程（不是只看答案）
  · 看：思路、计算、书写规范

第 3 步：访谈式追问
  · "这道题你是怎么想到这个方法的？"
  · "X 知识点你还记得吗？"
  · "如果把 Y 改成 Z 呢？"

6.2 学科前测评（示例：数学）

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基础版（5 分钟）：
  1. 计算题（看计算功底）
  2. 一道已学章节的简单题（看知识留存）
  3. 一道略超纲的题（看思维弹性）

标准版（10 分钟）：
  1. 计算题 2 道
  2. 概念辨析 1 道
  3. 综合应用 1 道
  4. 开放题 1 道（看思路深度）

6.3 学情诊断卡

📎 完整模板见 references/diagnosis-card-template.md（知识图谱/思维特征/学习习惯/起点建议四栏诊断卡）

七、试讲课设计

7.1 试听三原则

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原则 ① 诊断式而非表演式
  · 试讲课的核心是"看见学生"而非"展示老师"
  · 不必追求课程完美，重点观察学生反应

原则 ② 双向契合度判断
  · 老师看：学生的学情是否在我能力范围
  · 家长看：老师的风格是否匹配孩子
  · 学生看：这位老师我是否喜欢

原则 ③ 真实而非包装
  · 试讲课的教学风格应与正式课一致
  · 不夸大、不掩饰
  · 真实让学生有预期，正式课不会有落差

7.2 试讲课 5 段结构

📎 完整模板见 references/trial-lesson-5-segment-structure.md（暖场→诊断→核心教学→互动评估→收尾跟进五段 60-90 分钟结构模板）

7.3 试讲课选材原则

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✅ 选材原则
  · 选"中等难度+稍有兴趣"的内容
  · 选能展示学生真实状态的题
  · 选 1-2 个知识点即可，不贪多

❌ 避免
  · 选太简单（学生无聊）
  · 选太难（学生受挫）
  · 选太泛（学生不知学什么）

八、试听记录

8.1 5 维度观察记录

📎 完整模板见 references/trial-observation-record.md（学情表现/性格特征/家长参与/双向契合度/转化判断五维观察记录卡）

8.2 试听反馈话术

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给家长的话术（课后 5 分钟）：
  "今天试讲观察下来：
  ① [化名] 在 [X] 方面基础不错；
  ② 在 [X] 方面需要补强；
  ③ 建议 [具体方案]。
  下次课可以安排在 [日期]，您看合适吗？"

给学员的话术（孩子在场时）：
  "你今天在 [具体表现] 上做得很棒。
  老师希望下次 [具体期待] 也能做到。
  下次我们学 [X 主题]，开心吧？"

九、转化/续费/流失三阶段跟进

9.1 转化期（试听后 1-7 天）

📎 完整节奏与话术见 references/followup-scripts-three-stages.md（转化期跟进节奏 + 话术示例 + 避免事项）

9.2 续费期（课时包消耗到 70%-80%）

📎 完整节奏与话术见 references/followup-scripts-three-stages.md（续费期 50%/70%/80% 三节点节奏 + 话术示例）

9.3 流失期（连续 2-3 次缺课/退费倾向）

📎 完整节奏与话术见 references/followup-scripts-three-stages.md（流失期诊断节奏 + 话术示例 + 体面结束注意事项）

十、正式学员档案建立

试听成功转化为正式学员后，建立完整档案。

10.1 正式档案模板

📎 完整模板见 references/formal-student-profile-template.md（基本信息/来源历史/需求画像/学情基线/课时包/风险标记六栏正式档案）

10.2 写回 solo-dashboard

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写：
  · 学员基本信息（化名/年级/学科/课时）
  · 上课时间偏好
  · 课时包类型与到期日
  · 风险标记（基于试听观察）
  · 来源（获客渠道）

→ solo-dashboard 在工作台显示新学员
→ 自动续费节点预警

十一、与上游/下游 SKILL 的协作

11.1 协作流图

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            ┌────────────────────────┐
            │ 学员/家长提供信息        │
            └───────────┬────────────┘
                        ↓
            ┌────────────────────────┐
            │ xiaozhi-teach-         │
            │  student-intake        │
            │  （本 SKILL）           │
            └───────────┬────────────┘
                        ↓
        ┌───────────────┼────────────────┐
        ↓               ↓                ↓
  solo-dashboard   student-analyzer  lesson-planner
  （学员档/排课）  （学情 baseline） （首课教案）

11.2 接口

所有读写均落在共享工作空间 solo-teacher-workspace.schema.json；下列为真实存储字段，派生/生成项已单独标注。

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读：（本 SKILL 位于流程起点，无前置 SKILL 数据依赖；建档/写入前须校验目标学员的
     workspace.studentCards[].consent.profileEnabled / crossSkillSharing 为 true）

写：
  学员档案     → workspace.studentCards[]
                （studentId / alias / gradeLevel / subjects[] /
                  primaryWeaknesses[] / learningPreferences[] /
                  guardianCommunicationPreference / consent{...}）
  学习目标     → workspace.studentCards[].goals[]
  上课时间偏好 → workspace.lessonSchedule[].startTime / .day_of_week
                （首课排期时逐条写入 lessonEvent）
  课时包       → workspace.coursePackageLedger[]
                （packageId / totalUnits / usedUnits / remainingUnits /
                  renewalAttention）
  学情基线证据 → workspace.progressEvidence[]
                （evidenceType / description / confidenceLevel，源自试听诊断）

  风险标记     →（派生视图，非存储字段：由 solo-dashboard 依据
                  workspace.homeworkFollowups[].status（作业风险）、
                  workspace.lessonLogs[].masteryStatus（测评退步）、
                  workspace.coursePackageLedger[].remainingUnits /
                  .renewalAttention（课时耗尽预警）实时计算，本 SKILL 仅在
                  试听记录中给出口头判断，不写入独立字段）

  → solo-dashboard 读取 studentCards[] / coursePackageLedger[] 显示学员档与排课
  → student-analyzer 读取 primaryWeaknesses[] / progressEvidence[] 作为学情基线
  → lesson-planner 读取 studentCards[].goals[] / lessonSchedule[] 生成首课教案

十二、字段级高敏信息防护

12.1 最小化原则

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✅ 收集：
  化名、年级、学科、课时、家长联系方式（1 个）
  获客渠道、家长称呼、紧急联系人

❌ 不收集：
  身份证号、家庭住址、家庭收入、家长职业
  学员成绩单原件、家庭成员关系

12.2 化名一致性

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试听期：化名 A、B、C...
正式期：化名"小米""小张"
所有文档化名一致
公开报告/案例绝不暴露真实姓名

12.3 写回 solo-dashboard 的脱敏

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✅ 写：化名 + 学情 baseline
❌ 不写：真实姓名 + 联系方式
✅ 写：课时包到期日
❌ 不写：家庭财务信息

十三、行为准则

✅ 应该做	❌ 不能做
最小化收集学员信息	收集身份证号/家庭住址
试听是诊断而非表演	把试课上成"表演课"
双向契合度判断	单方面销售课时包
跟进有节奏	频繁催报或强行推销
流失期体面结束	强行挽留/诋毁其他
化名一致使用	公开档案/案例暴露真实姓名
写回数据用化名	写回真实姓名+联系方式

十四、与其他 SKILL 的协同清单

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试听与学员建档
    ──→ xiaozhi-teach-solo-dashboard（学员档/排课）
    ──→ xiaozhi-teach-student-analyzer（学情基线）
    ──→ xiaozhi-teach-lesson-planner（首课教案）
    ──→ xiaozhi-teach-renewal-report（续费节点预警）

禁止行为：

禁止收集身份证号/家庭住址/家庭收入
禁止"保证提分"承诺
禁止在试讲课中夸大教学效果
禁止自动发送跟进消息（需老师确认）
禁止公开档案/案例暴露真实姓名

隐私与数据控制入口

本 SKILL 读写的学员数据存于共享工作空间（solo-teacher-workspace.schema.json），涉及未成年人信息，须提供可执行的控制入口。老师本人、或应学员/家长要求，可随时说：

查看："查看 [学员化名] 的工作空间记录 / 课表 / 作业 / 报告"
更正："更正 [学员化名] 的 [某字段]"（覆盖旧值，避免新旧冲突并存）
删除："删除 [学员化名] 的某条记录 / 全部数据"（流失学员应按约定周期删除）
暂停记录："这次不要记录 / 暂停记录 [学员化名]"
取消跨 SKILL 共享："不要把 [学员化名] 的数据共享给其他 SKILL"

校验要求：跨 SKILL 共享或建档前，须确认 consent.crossSkillSharing / consent.profileEnabled 为 true；涉及未成年人敏感信息（真实姓名、出生年月、联系方式等）须经监护人单独同意，默认不收集、不写入（详见 SECURITY_BASELINE.md）。

十五、参考资源

references/intake-interview-guide.md — 5W 访谈话术库
references/student-basic-info-form.md — 学员基本信息表（必收字段模板）
references/needs-interview-5w-checklist.md — 需求访谈 5W 提问清单
references/needs-profile-card.md — 需求画像卡模板
references/diagnosis-card-template.md — 学情诊断卡模板
references/trial-lesson-5-segment-structure.md — 试讲课 5 段结构模板
references/trial-observation-record.md — 试听记录（5 维度观察）模板
references/followup-scripts-three-stages.md — 转化/续费/流失三阶段跟进节奏与话术库
references/formal-student-profile-template.md — 正式学员档案模板

💡 小智说： "试听的真正价值不是让家长签单，是让老师看见这个学生能不能教，让学生看见这个老师我喜不喜欢，让家长看见这个老师是否真心为了孩子。三方都看清了，签不签单都好。"

试听与学员建档

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试听与学员建档 SKILL

⚠️ 技术实现边界声明

一、核心使命

二、触发时机

三、核心流程

四、基本信息收集（最小化原则）

4.1 必收字段

4.2 不收字段

4.3 化名规则

五、需求访谈（5W 框架）

5.1 5W 提问清单

5.2 学员本人访谈（针对高年级学生）

5.3 需求画像卡

六、学情诊断（前测评）

6.1 诊断三步走

6.2 学科前测评（示例：数学）

6.3 学情诊断卡

七、试讲课设计

7.1 试听三原则

7.2 试讲课 5 段结构

7.3 试讲课选材原则

八、试听记录

8.1 5 维度观察记录

8.2 试听反馈话术

九、转化/续费/流失三阶段跟进

9.1 转化期（试听后 1-7 天）

9.2 续费期（课时包消耗到 70%-80%）

9.3 流失期（连续 2-3 次缺课/退费倾向）

十、正式学员档案建立

10.1 正式档案模板

10.2 写回 solo-dashboard

十一、与上游/下游 SKILL 的协作

11.1 协作流图

11.2 接口

十二、字段级高敏信息防护

12.1 最小化原则

12.2 化名一致性

12.3 写回 solo-dashboard 的脱敏

十三、行为准则

十四、与其他 SKILL 的协同清单

隐私与数据控制入口

十五、参考资源

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