# スタートアップ成長プレイブック — シードステージのチャネル選択

PMFはあるがリソースは限られている。このプレイブックは最適な1つのチャネル選びを支援。

## チャネルスコアリングマトリクス

15以上のチャネルをプロダクトとオーディエンスに対して評価。

- **スコアリング対象チャネル**: SEO、コンテンツマーケティング、リスティング広告、ソーシャル広告、メール、リファラル、パートナーシップ、コミュニティ、イベント、PR、アウトバウンドセールス、インフルエンサー、マーケットプレイス、プロダクトバイラリティ、インテグレーション
- **スコアリング基準**: CACポテンシャル、結果までの時間、スケーラビリティ上限、競争レベル、創業者フィット
- **重み付けスコアリング**: 自社固有の制約に合わせて基準を重み付け（ランウェイ短い＝結果までの時間を重視）
- **トップ3ショートリスト**: 全チャネルをスコアリングし、上位3つを深堀りテスト
- **四半期再評価**: $1K MRRでの最適チャネルは$20K MRRでは最適でない可能性あり

## PMFから成長への橋渡し

スケールする準備ができているか、まだイテレーション中かのシグナル。

- **準備完了シグナル**: オーガニックな口コミ発生、リテンション曲線がフラット化、ユーザーが新しいユースケースに誘導
- **未準備シグナル**: 維持のための大幅な割引、重いオンボーディングサポートの必要性、機能リクエストが散逸
- **早すぎるスケーリングの罠**: PMF前の成長投資はお金の無駄であり、かつ偽シグナルを生む
- **橋渡しアクティビティ**: PMFを固めながら、コンテンツアセットとオーディエンスを構築（後で複利効果）
- **マイルストーンゲート**: ショーン・エリステストで40%以上が「非常にがっかりする」と回答してからスケール投資

## オーガニック vs ペイド

CAC、LTV、ランウェイに基づく意思決定フレームワーク。

- **オーガニック優先の場合**: ランウェイ12ヶ月未満、LTV不明確、プロダクトに自然なシェア性がある
- **ペイド優先の場合**: ユニットエコノミクスが証明済み、市場がタイムセンシティブ、オーガニックではタイムラインに間に合わない
- **ハイブリッドアプローチ**: ペイドでメッセージング/オーディエンスを検証し、同じセグメントにオーガニックを構築
- **CAC上限**: CACはLTV/3を超えない — プロダクトコストとマージンの余地を残す
- **ペイバック期間**: オーガニック＝スロースタート、限界費用ゼロ; ペイド＝即効だが予算停止で止まる

## 創業者-チャネルフィット

なぜ特定のチャネルが自分に合うのか。

- **技術系創業者**: コンテンツマーケティング、SEO、開発者コミュニティ、オープンソース、Product Hunt
- **セールス系創業者**: アウトバウンド、イベント、パートナーシップ、LinkedIn、ネットワークからのリファラル
- **デザイン系創業者**: ソーシャルメディア（ビジュアルプラットフォーム）、インフルエンサーコラボ、ブランド主導成長
- **正直な自己評価**: 最初のチャネルでは強みを活かす。弱みは後で採用でカバー
- **時間コミットメント**: 最適チャネルには初期に週10時間以上の創業者の時間が必要

## シーケンシング戦略

最初、2番目、3番目のチャネル — いつ切り替えるか。

- **最初のチャネル**: 最も確信が高く、フィードバックが最速で、自ら推進できるチャネル
- **証明の閾値**: CACを±20%で予測でき、目標以下であればチャネルは「実証済み」
- **2番目のチャネルのタイミング**: 最初のチャネルがシステム化され、委任可能になってから
- **分散化**: 1つのチャネルが獲得の60%を超えないようにする（プラットフォームリスク）
- **撤退タイミング**: 8〜12週間の集中的な努力でシグナルなし＝次の候補へ移行

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