# 📋 销售对话评估检查清单

**最后更新**: 2026-05-18  
**适用版本**: v2.0+  
**作者**: mikewongonline  
**用途**: SPIN-SALES 技能实战演练评估、话术优化、质量管控  

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## 📋 目录

- [评估体系总览](#-评估体系总览)
- [S 阶段：现状调研检查表](#s-阶段现状调研检查表)
- [P 阶段：痛点挖掘检查表](#p-阶段痛点挖掘检查表)
- [I 阶段：影响放大检查表](#i-阶段影响放大检查表)
- [N 阶段：价值确认检查表](#n-阶段价值确认检查表)
- [综合评估评分表](#-综合评估评分表)
- [异议处理专项评估表](#-异议处理专项评估表)
- [实战演练记录模板](#-实战演练记录模板)

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## 🎯 评估体系总览

### **核心指标体系**

| 评估维度 | 权重 | 评估要点 |
|---------|------|---------|
| SPIN 流程完整度 | 20% | 是否按顺序完成 S-P-I-N 四阶段 |
| 问题质量 | 15% | 开放式问题占比 >80% |
| Implication 问题比例 | 15% | 影响问题占比 30-40% |
| 聆听大于讲述 | 15% | 客户发言时间 >60% |
| 异议处理能力 | 15% | 处理速度和技巧 |
| 价值呈现效果 | 10% | 能否引导客户说出需求 |
| 促成承诺结果 | 10% | 是否获得下一步行动 |

### **评分等级说明**

| 等级 | 分数范围 | 说明 |
|------|---------|------|
| 🟢 优秀 | 90-100 分 | 完全符合最佳实践 |
| 🔵 良好 | 75-89 分 | 基本符合要求，有提升空间 |
| 🟡 合格 | 60-74 分 | 达到最低标准，需要改进 |
| 🔴 不合格 | <60 分 | 未达到基本要求 |

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## 📊 S 阶段：现状调研检查表

### **基本信息**

| 字段 | 填写说明 | 示例 |
|------|---------|------|
| 对话日期 | YYYY-MM-DD | 2026-05-18 |
| 客户类型 | B2B/B2C/政府 | B2B |
| 产品/服务 | _ | CRM 系统 |

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### **S 阶段提问质量检查** ⭐ (目标：5-8 个问题)

#### A. 问题开放性比例检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **开放式问题占比 >80%** | 完全符合：9-10 分<br>基本符合：7-8 分<br>部分符合：5-6 分<br>未达标：<5 分 | ___/10 |

**开放式问题示例:**
- "贵公司的主要业务领域是什么？" ✅ (开放)
- "您的预算是多少？" ❌ (封闭)

#### B. 信息收集完整度检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **组织背景了解充分** | 完全了解：9-10 分<br>基本了解：7-8 分<br>部分了解：5-6 分<br>不够了解：<5 分 | ___/10 |

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **业务流程信息收集** | 完全掌握：9-10 分<br>基本掌握：7-8 分<br>部分掌握：5-6 分<br>不够掌握：<5 分 | ___/10 |

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **现有系统使用状况了解** | 全面了解：9-10 分<br>基本了解：7-8 分<br>部分了解：5-6 分<br>不够了解：<5 分 | ___/10 |

#### C. 问题引导技巧检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **避免清单式提问** | 流畅自然：9-10 分<br>基本流畅：7-8 分<br>有一定清单感：5-6 分<br>明显清单式：<5 分 | ___/10 |

#### D. S 阶段小结 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户愿意分享信息** | 非常愿意：9-10 分<br>比较愿意：7-8 分<br>一般：5-6 分<br| 不愿意：<5 分 | ___/10 |

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### **S 阶段关键成果检查清单** [20 分]

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **组织背景信息已收集** (业务领域、规模、定位) | 完全收集：10 分<br>部分收集：5-8 分<br>未收集：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **业务流程信息已了解** (步骤、耗时、人员) | 完全了解：10 分<br>基本了解：5-8 分<br| 未了解：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **现有系统使用状况已掌握** (品牌、集成度、满意度) | 完全掌握：10 分<br>基本掌握：5-8 分<br| 未掌握：0 分 | ___/10 |

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### **S 阶段时间分配检查** [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **S 阶段占总对话时长比例** | 35-45%：10 分<br>25-35%：6-9 分<br><25% 或>45%：<6 分 | ___/10 |

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### **S 阶段总分** [70 分]  
**得分**: ___________ / 70 分  

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## 🎯 P 阶段：痛点挖掘检查表

### **P 阶段提问质量检查** ⭐ (目标：4-6 个问题)

#### A. 痛点识别深度检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **能挖掘到核心痛点** | 完全准确：9-10 分<br>基本准确：7-8 分<br| 部分准确：5-6 分<br| 不够深入：<5 分 | ___/10 |

#### B. 问题关联性检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **痛点与现状问题关联良好** | 完全关联：9-10 分<br| 基本关联：7-8 分<br| 关联一般：5-6 分<br| 关联较弱：<5 分 | ___/10 |

#### C. 客户痛苦感激发 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户能感受到痛点严重性** | 非常明显：9-10 分<br| 比较明显：7-8 分<br| 一般：5-6 分<br| 不明显：<5 分 | ___/10 |

#### D. P 阶段小结 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户表达出明确的痛点** | 非常明确：9-10 分<br| 比较明确：7-8 分<br| 一般：5-6 分<br| 不明确：<5 分 | ___/10 |

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### **P 阶段关键成果检查清单** [20 分]

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **效率类痛点已识别** (时间、成本) | 完全识别：10 分<br>部分识别：5-8 分<br| 未识别：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **质量类痛点已挖掘** (缺陷、投诉) | 完全挖掘：10 分<br>部分挖掘：5-8 分<br| 未挖掘：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **协作类痛点已发现** (团队、外部合作) | 完全发现：10 分<br>部分发现：5-8 分<br| 未发现：0 分 | ___/10 |

---

### **P 阶段时间分配检查** [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **P 阶段占总对话时长比例** | 25-35%：10 分<br>15-25%：6-9 分<br><15% 或>35%：<6 分 | ___/10 |

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### **P 阶段总分** [70 分]  
**得分**: ___________ / 70 分  

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## 💥 I 阶段：影响放大检查表 ⭐ (关键转化点)

### **I 阶段提问质量检查** ⭐ (目标：3-5 个问题，占比 30-40%)

#### A. 影响量化能力检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户能具体说出影响数字** | 完全量化：9-10 分<br| 基本量化：7-8 分<br| 部分量化：5-6 分<br| 无法量化：<5 分 | ___/10 |

#### B. 问题递进逻辑检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **从具体影响到战略影响递进** | 完全递进：9-10 分<br| 基本递进：7-8 分<br| 部分递进：5-6 分<br| 逻辑混乱：<5 分 | ___/10 |

#### C. 紧迫感建立效果 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户感到问题紧迫性** | 非常紧迫：9-10 分<br| 比较紧迫：7-8 分<br| 一般：5-6 分<br| 不紧迫：<5 分 | ___/10 |

#### D. I 阶段小结 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户意识到问题的严重性** | 非常清楚：9-10 分<br| 比较清楚：7-8 分<br| 一般：5-6 分<br| 不清楚：<5 分 | ___/10 |

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### **I 阶段关键成果检查清单** [20 分]

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **时间/效率影响已放大** (短期、长期) | 完全放大：10 分<br>部分放大：5-8 分<br| 未放大：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **财务影响已量化** (直接、间接损失) | 完全量化：10 分<br>部分量化：5-8 分<br| 未量化：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **战略影响已关联** (竞争、规划) | 完全关联：10 分<br>部分关联：5-8 分<br| 未关联：0 分 | ___/10 |

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### **I 阶段时间分配检查** [10 分] ⭐ (关键指标)

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **I 阶段占总对话时长比例** | ⭐25-35%：10 分<br>20-25%：7-9 分<br>15-20%：4-6 分<br><15%：<4 分 | ___/10 |

**重要提示**: I 阶段是 SPIN-SALES 的核心转化点，此阶段时间占比应达到 **30-40%**！

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### **I 阶段问题类型比例检查** [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **影响类问题占比** | ⭐30-40%：10 分<br>25-30%：7-9 分<br>20-25%：4-6 分<br><20%：<4 分 | ___/10 |

**重要提示**: Implication 问题应达到总问题的 **30-40%**，这是 SPIN 方法的核心特征！

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### **I 阶段总分** [70 分]  
**得分**: ___________ / 70 分  

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## 💰 N 阶段：价值确认检查表

### **N 阶段提问质量检查** ⭐ (目标：5-8 个问题)

#### A. 价值引导效果检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户主动说出解决方案的好处** | 非常主动：9-10 分<br| 比较主动：7-8 分<br| 部分主动：5-6 分<br| 被动告知：<5 分 | ___/10 |

#### B. 需求明确度检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户能清晰表达期望结果** | 非常清晰：9-10 分<br| 比较清晰：7-8 分<br| 部分清晰：5-6 分<br| 不够清晰：<5 分 | ___/10 |

#### C. 价值关联度检查 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **解决方案与客户痛点高度关联** | 完全关联：9-10 分<br| 基本关联：7-8 分<br| 部分关联：5-6 分<br| 关联较弱：<5 分 | ___/10 |

#### D. N 阶段小结 [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户认可解决方案价值** | 非常认可：9-10 分<br| 比较认可：7-8 分<br| 一般：5-6 分<br| 不认可：<5 分 | ___/10 |

---

### **N 阶段关键成果检查清单** [20 分]

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **效率提升价值已引导** (运营、流程) | 完全引导：10 分<br>部分引导：5-8 分<br| 未引导：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **成本降低价值已确认** (直接、间接节约) | 完全确认：10 分<br>部分确认：5-8 分<br| 未确认：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **质量提升价值已呈现** (产品、服务) | 完全呈现：10 分<br>部分呈现：5-8 分<br| 未呈现：0 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| ✅ **业务增长价值已关联** (市场、竞争) | 完全关联：10 分<br>部分关联：5-8 分<br| 未关联：0 分 | ___/10 |

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### **N 阶段时间分配检查** [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **N 阶段占总对话时长比例** | 20-30%：10 分<br>15-20%：6-9 分<br><15% 或>30%：<6 分 | ___/10 |

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### **N 阶段总分** [70 分]  
**得分**: ___________ / 70 分  

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## 🎯 综合评估评分表

### **第一部分：SPIN 流程完整度 (20 分)**

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **S 阶段完成度** | 完全完成：5-10 分<br>基本完成：3-4 分<br| 部分完成：<3 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **P 阶段完成度** | 完全完成：5-10 分<br>基本完成：3-4 分<br| 部分完成：<3 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **I 阶段完成度** ⭐关键 | 完全完成：5-10 分<br>基本完成：3-4 分<br| 部分完成：<3 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **N 阶段完成度** | 完全完成：5-10 分<br>基本完成：3-4 分<br| 部分完成：<3 分 | ___/10 |

---

### **第二部分：问题质量 (15 分)**

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **开放式问题占比 >80%** | 完全符合：8-10 分<br>基本符合：5-7 分<br| 部分符合：<5 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **问题与上下文关联良好** | 完全关联：6-8 分<br>基本关联：3-5 分<br| 关联一般：<3 分 | ___/10 |

---

### **第三部分：Implication 问题比例 (15 分)** ⭐

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **影响类问题占比 30-40%** | ⭐完全符合：8-10 分<br>⚠️基本符合：5-7 分<br>❌未达标：<5 分 | ___/10 |

**重要提示**: 这是 SPIN 方法的核心特征，应达到 **30-40%**！

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### **第四部分：聆听大于讲述 (15 分)** ⭐

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户发言时间占比 >60%** | ⭐完全符合：8-10 分<br>⚠️基本符合：5-7 分<br>❌未达标：<5 分 | ___/10 |

**重要提示**: 遵循"70%:30%"法则，客户应说 **70%** 的时间！

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### **第五部分：异议处理能力 (15 分)**

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **异议处理响应速度** ⭐ | 快速 (<2min):6-8 分<br| 中等 (2-4min):3-5 分<br| 慢 (>4min):0-2 分 | ___/10 |

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **异议处理技巧运用** | 完全熟练：6-8 分<br| 基本熟练：3-5 分<br| 生疏：<3 分 | ___/10 |

---

### **第六部分：价值呈现效果 (10 分)**

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户能说出方案好处** ⭐ | 完全主动：6-8 分<br| 部分主动：3-5 分<br| 被动告知：<3 分 | ___/10 |

---

### **第七部分：促成承诺结果 (10 分)**

| 检查项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **获得下一步行动** ⭐ | 完全明确：6-8 分<br| 比较明确：3-5 分<br| 模糊：<3 分 | ___/10 |

---

### **📊 总分汇总**

| 评估维度 | 权重 | 得分 |
|---------|------|------|
| SPIN 流程完整度 | 20% | ___ / 20 分 |
| 问题质量 | 15% | ___ / 15 分 |
| Implication 问题比例 ⭐ | 15% | ___ / 15 分 |
| 聆听大于讲述 ⭐ | 15% | ___ / 15 分 |
| 异议处理能力 | 15% | ___ / 15 分 |
| 价值呈现效果 | 10% | ___ / 10 分 |
| 促成承诺结果 ⭐ | 10% | ___ / 10 分 |

---

### **🎯 综合评分** (满分 100 分)  
**总分**: ___________ / 100 分  

#### **评级标准**

| 等级 | 分数范围 | 说明 |
|------|---------|------|
| 🟢 **优秀** | 90-100 分 | 完全符合最佳实践，可作为标杆案例 |
| 🔵 **良好** | 75-89 分 | 基本符合要求，有进一步提升空间 |
| 🟡 **合格** | 60-74 分 | 达到最低标准，需要针对性改进 |
| 🔴 **不合格** | <60 分 | 未达到基本要求，需重新培训 |

---

### **📝 关键亮点 (做得好的地方)**

1. _______________________________________  
2. _______________________________________  
3. _______________________________________  

---

### **💡 改进建议 (需要提升的地方)**

1. _______________________________________  
2. _______________________________________  
3. _______________________________________  

---

### **🎯 下一步行动计划**

- [ ] 针对弱项进行专项训练：_______________  
- [ ] 下次练习重点观察：____________________  
- [ ] 目标分数：SPIN 流程完整度 > __ / 20  

---

## 🛡️ 异议处理专项评估表

### **基本信息**

| 字段 | 填写说明 | 示例 |
|------|---------|------|
| 日期 | YYYY-MM-DD | 2026-05-18 |
| 异议类型 | 价格/时间/信任/功能/其他 | 价格异议 |
| 发生阶段 | S/P/I/N | I 阶段 |

---

### **A. 异议识别速度** [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户提出异议后的响应时间** | ⭐快速 (<2min):7-10 分<br| 中等 (2-4min):5-6 分<br| 慢 (>4min):0-4 分 | ___/10 |

---

### **B. 异议处理四步法运用** [30 分] ⭐

#### **第一步：倾听认可** [8 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **完全倾听客户表述，不立即反驳** | 完全做到：6-8 分<br| 基本做到：4-5 分<br| 部分做到：<4 分 | ___/10 |

#### **第二步：澄清定位** [8 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **准确理解异议背后的真实原因** ⭐ | ⭐完全理解：6-8 分<br| 基本理解：4-5 分<br| 理解不够：<4 分 | ___/10 |

#### **第三步：重述价值** [7 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **将解决方案与客户核心需求关联** ⭐ | ⭐完全关联：6-7 分<br| 基本关联：4-5 分<br| 关联不够：<4 分 | ___/10 |

#### **第四步：提供解决方案** [7 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **给出具体可行的解决路径** | 完全具体：6-7 分<br| 比较具体：4-5 分<br| 不够具体：<4 分 | ___/10 |

---

### **C. 异议处理效果** [20 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **客户接受解决方案的意愿** ⭐ | ⭐非常愿意：14-20 分<br| 比较愿意：9-13 分<br| 一般：<9 分 | ___/20 |

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **异议处理后对话继续流畅** | ⭐非常流畅：14-20 分<br| 比较流畅：9-13 分<br| 不够流畅：<9 分 | ___/20 |

---

### **D. 改进空间识别** [10 分]

| 评估项 | 评分标准 | 得分 |
|-------|---------|------|
| **能准确指出异议处理中的问题点** ⭐ | ⭐完全准确：7-10 分<br| 基本准确：5-6 分<br| 不够准确：<5 分 | ___/10 |

---

### **📊 异议处理总分** [100 分]  
**得分**: ___________ / 100 分  

---

### **✅ 优秀异议处理特征清单**

- [ ] 客户完全倾听，不立即反驳  
- [ ] 准确理解异议背后的真实原因  
- [ ] 将解决方案与客户核心需求关联  
- [ ] 给出具体可行的解决路径  
- [ ] 处理后对话继续流畅  
- [ ] 客户接受度明显提升  

---

## 📝 实战演练记录模板

```markdown
## SPIN-SALES 实战演练记录表

### 基本信息
| 项目 | 填写内容 |
|------|---------|
| 日期 | ________________ |
| 场景 | ________________ |
| 客户扮演者 | ________________ |
| 销售代表 | ________________ |
| 观察员 | ________________ |

---

### S 阶段记录 (目标：5-8 个问题，占对话时长 35-45%)

**问题记录**:
1. ___________________________ → 客户回应: ___________________
2. ___________________________ → 客户回应: ___________________
...

**关键信息收集**:
- [ ] 组织背景已了解
- [ ] 业务流程已掌握
- [ ] 现有系统已清楚
- [ ] 资源配置已明确

**聆听/讲述比例**: __________% (客户应 >60%)

**本阶段得分**: ______ / 70 分

---

### P 阶段记录 (目标：4-6 个问题，占对话时长 25-35%)

**问题记录**:
1. ___________________________ → 客户回应: ___________________
2. ___________________________ → 客户回应: ___________________
...

**关键痛点识别**:
- [ ] 效率类痛点已识别
- [ ] 质量类痛点已挖掘
- [ ] 协作类痛点已发现
- [ ] 客户痛苦感明显

**本阶段得分**: ______ / 70 分

---

### I 阶段记录 ⭐ (关键转化点！目标：3-5 个问题，占对话时长 25-35%)

**问题记录**:
1. ___________________________ → 客户回应: ___________________
2. ___________________________ → 客户回应: ___________________
...

**影响放大效果**:
- [ ] 时间/效率影响已量化
- [ ] 财务损失已明确
- [ ] 战略影响已关联
- [ ] 紧迫感已建立

**Implication 问题占比**: ______% (目标：30-40%)

**本阶段得分**: ______ / 70 分

---

### N 阶段记录 (目标：5-8 个问题，占对话时长 20-30%)

**问题记录**:
1. ___________________________ → 客户回应: ___________________
2. ___________________________ → 客户回应: ___________________
...

**价值确认效果**:
- [ ] 效率提升价值已引导
- [ ] 成本降低价值已确认
- [ ] 质量提升价值已呈现
- [ ] 业务增长价值已关联
- [ ] **客户主动说出方案好处** ⭐

**本阶段得分**: ______ / 70 分

---

### 异议处理记录 (如有)

| 异议类型 | 客户表述 | 响应时间 | 处理四步法运用 | 接受度 |
|---------|---------|---------|---------------|-------|
| 示例：价格 | "太贵了" | <2min | ✅完整运用 | ⭐⭐⭐⭐⭐ |

---

### 🎯 综合评估评分

#### **SPIN 流程完整度 (20 分)**: ______ / 20 分

#### **问题质量 (15 分)**: ______ / 15 分

#### **Implication 问题比例 (15 分)** ⭐: ______ / 15 分  
_检查：影响类问题占比是否达到 30-40%？_

#### **聆听大于讲述 (15 分)** ⭐: ______ / 15 分  
_检查：客户发言时间是否 >60%？_

#### **异议处理能力 (15 分)**: ______ / 15 分

#### **价值呈现效果 (10 分)**: ______ / 10 分  
_检查：客户能否主动说出好处？_

#### **促成承诺结果 (10 分)** ⭐: ______ / 10 分  

---

### 📊 **总分汇总** (满分 100 分)  
**得分**: ___________ / 100 分  

#### **评级**: __________ (🟢优秀/🔵良好/🟡合格/🔴不合格)

---

### ✅ **关键亮点 (做得好的地方)**
1. _______________________________________  
2. _______________________________________  
3. _______________________________________  

---

### 💡 **改进建议 (需要提升的地方)**
1. _______________________________________  
2. _______________________________________  
3. _______________________________________  

---

### 🎯 **下一步行动计划**
- [ ] 针对弱项进行专项训练：_______________  
- [ ] 下次练习重点观察：____________________  
- [ ] 目标分数：SPIN 流程完整度 > __ / 20  
- [ ] 目标分数：Implication 占比 > 35%  
- [ ] 目标分数：聆听时间占比 > 65%  

---

### 📝 **教练评语**
_________________________________________  
_________________________________________  
_________________________________________  

**教练签名**: ________________  
**日期**: ____________________
```

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## 📋 检查清单速查表

### **单次演练快速检查 (5 分钟)**

| 检查点 | 目标值 | 实际值 | 达标？ |
|-------|--------|--------|-------|
| S 阶段问题数 | 5-8 个 | ______ | ☐是☐否 |
| P 阶段问题数 | 4-6 个 | ______ | ☐是☐否 |
| I 阶段问题数 | ⭐3-5 个 | ______ | ☐是☐否 |
| N 阶段问题数 | 5-8 个 | ______ | ☐是☐否 |
| Implication 占比 | ⭐30-40% | ______% | ☐是☐否 |
| 客户发言时间 | ⭐>60% | ______% | ☐是☐否 |
| 开放式问题占比 | >80% | ______% | ☐是☐否 |

**快速评分**: ____ / 100 分  
**评级**: __________ (🟢优秀/🔵良好/🟡合格/🔴不合格)

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## 📚 参考材料索引

- [SPIN-SALES 核心框架](../../SKILL.md)
- [S-P-I-N 详细问题库](../spin-questions-bank.md)
- [开场脚本参考](../references/opening_scripts.md)
- [异议处理策略](../references/objections.md)
- [性能优化指南](../examples/performance-tips.md)
- [测试文件示例](../tests/spin-sales.test.js)

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## 📖 版本历史

| 版本 | 日期 | 变更内容 | 作者 |
|------|------|---------|------|
| v2.0 | 2026-05-18 | 初始发布，包含完整评分体系和实战记录模板 | mikewongonline |
| v1.0 | - | 草稿阶段 | - |

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