# 谈判决策树

当用户说"客户说XXX，怎么回"时加载此模块，按场景匹配路径。

## 价格谈判

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"太贵了" → 先判断：真穷？比价？试探？
  真穷 → 缩范围："按您预算先做A和B，C放到二期"
  比价 → 差异化："便宜的不含X/Y/Z，后期补做更贵"
  试探 → 不降价加价值："包含完整售后+X次修改，确保投资回报最大化"

"打个折" → 永远不直接打折（打折=承认原价虚高）
  → 缩范围 / 加条件(签框架协议) / 分期付款

"别人更便宜" → 不贬对手
  → "方案侧重点不同，我的特别强调{差异化}，能帮您省{具体金额/时间}"

"先最低价做，后面加量" → 分期=更高风险=更高单价
  → "分期单价高15-20%，长期合作建议框架协议更优惠"
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## 需求变更

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"再加一点" → 是否在合同范围内？
  在范围内 → 免费做，记录沟通留依据
  超出(小) → "这次帮您做，后续类似调整需另报价"
  超出(大) → "涉及范围较大，我出补充方案和报价"

"和之前说不一样" → 拿合同/SOW对照
  → "合同约定是{原文}，您希望调整为{新需求}，需增加{X}天{X}元"

"你看着做吧" → 范围蔓延信号
  → "为了保证质量，我们明确一下具体范围和验收标准"
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## 交付争议

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"我不满意" → 是否在修改范围内？
  在范围内 → 做修改，明确"这是第X次，合同约定Y次"
  超出范围 → "约定修改次数已用完，继续调整{金额}/次"

"重新做" → 绝不免费重做
  → "重做等于新项目。先对齐需求，出新方案和报价"
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## 特殊场景

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"我们先暂停" → 确认暂停还是取消
  → "已完成部分对应款项{金额}元请先结算，后续重启签补充协议"

"找到更合适的人" → 中途换人
  → "按合同，已完成部分需结算。我整理当前交付物和对应费用"

"能不能也做{不相关的事}" → 跨领域
  能做 → "属于新增范围，我出补充方案和报价"
  不能做 → "不在专业范围，我可以推荐靠谱同行"

客户跑路/失联(>30天) → 发正式函至所有联系方式，保留记录，考虑小额诉讼
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## 平台/同行问题

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拿同行报价压价 → 不比价："每个人方案不同，我们看方案是否匹配您的需求"

平台上价格极低 → 不争辩："我的服务包含{差异化}，适合对质量有更高要求的客户"

要求签独家/竞业 → 加价30-50%："独家限制影响接其他项目"
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## 竞品对比框架

当客户问"你和XX平台上的人有什么区别"时，按以下框架回应：

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"你和XX平台/ freelancer 有什么区别？"
→ 不贬对手，用三个维度建立差异：
  1. **服务深度**："平台匹配是交易制，我提供的是{你的差异化：全程跟进/策略建议/售后保障}"
  2. **风险控制**："我签正式合同，约定验收标准和违约责任，双方权益都有保障"
  3. **长期价值**："我不只交付项目，还会帮你{增值：培训团队/提供运营建议/免费维护期}"

如果客户说"平台上只要XXX元"：
→ "价格差异通常因为：①平台抽成后实际到手少→压缩交付质量 ②不含售后/修改 ③沟通成本更高"
→ 不否定对方选择："如果预算优先，平台确实是选择之一。如果质量和保障优先，我们可以详细聊"
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## 主动报价策略

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首报锚定高价（留15-20%谈判空间），让对方往下谈
先报价的一方定锚——报得越高，最终成交价越高
主动让步时要求对方也让步："我可以调整价格，前提是签约周期缩短到本周"
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## 创造筹码

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时间压力："本月排期还剩1个名额" / "优惠报价有效期至X号"
多方案对比：给2-3个选项让客户选（不是"要不要"，而是"选哪个"）
展示替代成本："这个功能如果后期补做，成本是现在的2倍"
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## 谈不成怎么走

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不卑不亢："理解预算有限，如果后期条件合适随时联系"
留后路：即使拒绝也保持礼貌，"如果有其他需求欢迎随时找我"
永远不说"最低价"——说过的最低价会成为下次的起点
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