# 决策引擎方法论（Decision Engine Methodology）

## 目录
1. [决策模式识别](#决策模式识别)
2. [权力图谱构建](#权力图谱构建)
3. [胜率计算模型](#胜率计算模型)
4. [决策模拟方法](#决策模拟方法)
5. [优化策略库](#优化策略库)

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## 决策模式识别

### 四种决策模式

**Safety型决策**
- 心理模型：决策者首要目标是"不犯错"
- 信号词：稳健、可控、风险控制、保障、先例
- 评审特征：反复确认执行细节、要求案例
- 赢标策略：强调确定性、展示同类案例、提供风险兜底
- 避免事项：过于激进的主张、缺乏数据支撑的创意

**Political型决策**
- 心理模型：决策是多方博弈的结果，每个stakeholder有自己的利益
- 信号词：多部门协作、联合评审、综合考量
- 评审特征：不同部门关注不同维度、存在意见分歧
- 赢标策略：方案设计成"多赢"格局、每个stakeholder都能找到自己的利益点
- 避免事项：只讨好一个人、忽略任何有否决权的角色

**Aggressive型决策**
- 心理模型：决策者想要"大动作"，害怕错过机会
- 信号词：突破、颠覆、重新定义、引领、先发
- 评审特征：对创新方案容忍度高、喜欢大叙事
- 赢标策略：大创意先行、数据辅助、展示远见
- 避免事项：过于保守、只讲执行不讲愿景

**Procurement型决策**
- 心理模型：采购视角，追求性价比和标准化
- 信号词：性价比、服务承诺、SLA、资质、合规
- 评审特征：标准化评分表、权重明确、价格敏感
- 赢标策略：突出服务保障、资质背书、执行团队
- 避免事项：纯创意展示、不谈价格和服务

### 决策模式判断矩阵

| 维度 | Safety | Political | Aggressive | Procurement |
|------|--------|-----------|------------|-------------|
| Brief语言风格 | 谨慎保守 | 平衡周全 | 进取前瞻 | 标准规范 |
| 评审团组成 | 高管主导 | 多部门 | CEO/创始人参与 | 采购主导 |
| 行业特征 | 金融/医药/国企 | 大型集团/外企 | 互联网/消费/新经济 | 政府/公用事业 |
| 历史选择 | 偏大公司 | 偏综合型 | 偏创意型 | 偏低价 |

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## 权力图谱构建

### Stakeholder分类框架

每个评审团成员可以归入以下类别：

1. **核心决策者（Decider）**：最终拍板权，通常1人
2. **关键影响者（Influencer）**：能左右决策者，通常2-3人
3. **否决者（Veto Holder）**：可以一票否决，但不会主动选择
4. **隐形决策者（Hidden Decider）**：不在场但有决定性影响
5. **潜在盟友（Potential Ally）**：立场可能倾向我们
6. **需要说服（Need to Convince）**：立场不明确

### 影响力关系建模

关系类型：
- **影响（Influences）**：A的立场会影响B的判断
- **否决（Veto）**：A可以否决B的选择
- **同盟（Alliance）**：A和B通常持相同立场
- **对立（Opposition）**：A和B的立场通常相反

### Stakeholder策略矩阵

| | 支持我们 | 中立 | 反对我们 |
|---|---------|------|---------|
| 高权力 | 强化盟友关系 | 重点转化对象 | 危险区域，需要绕道或改变策略 |
| 中权力 | 利用其影响力 | 预防转向反对 | 减弱其影响力 |
| 低权力 | 不投入太多精力 | 不投入太多精力 | 忽略 |

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## 胜率计算模型

### 五维评分框架

```
WinRate = max(
  floor_multiplier × weighted_avg,
  weighted_avg
)

weighted_avg = (
  策略匹配度 × 0.30 +
  决策者匹配度 × 0.25 +
  竞品差异化 × 0.20 +
  执行可信度 × 0.15 +
  关系/价格因素 × 0.10
)

floor_multiplier = min(五维评分) / 10
```

**乘法下限保护：** 如果任一维度得分极低，胜率会被拉低到接近该维度水平。避免"策略满分但无法落地"的虚高胜率。

**策略匹配度（Strategy Fit）**
- 我们的策略是否直接回应了客户的本质问题
- 评分依据：问题重构 → 策略路径的推导链是否严密

**决策者匹配度（Decision Maker Fit）**
- 方案是否对核心决策者的胃口
- 评分依据：决策模式 + Persona + 权力图谱

**竞品差异化（Competitor Differentiation）**
- 相对竞品的独特性
- 评分依据：Strategy Gap是否被有效占据

**执行可信度（Execution Credibility）**
- 客户是否相信我们能落地
- 评分依据：案例、团队、方法论、时间线合理性

**关系/价格因素（Relationship & Price）**
- 非方案因素
- 评分依据：现有关系深度、价格竞争力、行业口碑

### 胜率区间解读

| 胜率区间 | 含义 | 行动 |
|---------|------|------|
| 80%+ | 强势领跑 | 保持，注意不犯错 |
| 60-80% | 有竞争力但不确定 | 针对性优化Top 2风险 |
| 40-60% | 势均力敌 | 需要重大调整，聚焦差异化 |
| <40% | 劣势明显 | 需要根本性策略转向 |

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## 决策模拟方法

### 模拟角色生成

每个评审团角色生成：
1. **Persona**：基于Information Agent的决策者建模
2. **关注点**：基于角色职能和决策模式
3. **反应逻辑**：基于方案内容与关注点的匹配度
4. **相互影响**：基于权力图谱的关系

### 模拟场景设计

1. **标准场景**：按Pitch结构顺序模拟各方反应
2. **压力场景**：模拟最尖锐的质疑
3. **意外场景**：模拟计划外的情况（如突然提出预算削减）

### 模拟输出解读

- **偏正面**：方案基本可行，优化细节即可
- **偏观望**：需要加强确定性和数据支撑
- **偏负面**：需要重大调整，可能是策略方向问题

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## 优化策略库

### 按决策模式的优化策略

**Safety型优化：**
- 增加"确定性表达"：ROI承诺区间、分阶段交付、效果对赌
- 加强"落地案例"：同行业成功案例、可量化的结果
- 添加"风险兜底"：Plan B触发条件、止损方案
- 强调"团队稳定性"：核心成员履历、服务保障

**Political型优化：**
- 设计"多赢格局"：方案中每个stakeholder都有专属收益
- 避免"得罪任何人"：不挑战现有做法，而是"进化"
- 制造"共同敌人"：行业竞争压力/消费者变化，让所有部门团结
- 预留"协商空间"：方案有可调整的弹性

**Aggressive型优化：**
- 放大"愿景叙事"：不只解决当前问题，还要定义行业未来
- 展示"先发优势"：为什么现在做、为什么是我们做
- 提供"阶段性野心"：从Quick Win到Long Term Vision
- 制造"紧迫感"：市场窗口、竞品动态

**Procurement型优化：**
- 强化"服务承诺"：SLA、响应时间、专属团队
- 突出"资质背书"：行业认证、奖项、客户名单
- 提供"灵活定价"：固定+浮动、按效果付费选项
- 展示"流程标准化"：项目管理方法、质量保障体系