# 常见指标与拆解手册 ## 增长类 - `新增用户 = 新注册 / 新激活 / 首购用户` - `活跃用户 = DAU / WAU / MAU` - `增长率 = (本期 - 上期) / 上期` 常见拆法： - 渠道 - 地区 - 客群 - 产品/品类 - 新老用户 - 自然周 / 自然月 / 活动期 ## 漏斗类 - `访问 -> 注册 -> 激活 -> 下单 -> 支付` - `线索 -> 商机 -> 报价 -> 成交 -> 回款` 常见输出： - 每层转化率 - 每层流失量 - 最大损失环节 - 分群差异 ## 留存类 - `次日留存` - `7日/30日留存` - `复购率` - `续费率` 常见误区： - 只看总体留存，不看 cohort - 获客结构变化导致总体留存变化，却误判为产品问题 ## 收入类 - `收入 = 流量 × 转化率 × 客单价` - `GMV = 订单量 × 平均订单金额` - `ARPU = 收入 / 用户数` - `毛利 = 收入 - 可变成本` 常见拆法： - 量价拆解 - 品类结构拆解 - 渠道结构拆解 - 折扣与补贴影响 ## 效率类 - `人效 = 产出 / 人力投入` - `坪效 = 销售额 / 面积` - `库存周转 = 销售成本 / 平均库存` - `履约时长 = 签收时间 - 下单时间` 常见拆法： - 单位产出 - 单位成本 - 周期 - 利用率 - 异常损耗 ## 建议动作模板 当分析完成后，尽量把建议写成下面的格式： `动作 + 负责人类型 + 验证指标 + 观察周期 + 风险` 示例： - 优化高流失页面文案，负责人为增长/产品，验证注册转化率，观察 7 天，风险是样本量不足 - 调整低 ROI 渠道预算，负责人为投放，验证获客成本和首购率，观察 2 周，风险是季节性扰动 ## 强化分析模型手册 ### 1. 战略分析模型 #### SWOT 适用： - 公司要不要进入新业务 - 某项战略调整是否具备条件 分析重点： - `优势` 是否真的可转化为份额、利润或效率 - `劣势` 是短期可补，还是结构性短板 - `机会` 是否存在明确窗口期 - `威胁` 对收入、毛利、合规、组织能力的影响有多大 建议输出： - 关键优势与劣势各 2 到 3 条 - 最重要机会与威胁各 2 条 - 战略结论：做 / 不做 / 延后做 #### PESTEL 适用： - 行业环境变化 - 政策驱动或约束明显的业务 分析重点： - 政策和法律会不会改变准入门槛 - 经济周期是否影响需求和支付能力 - 社会趋势是否改变用户偏好 - 技术进步是否重构成本或壁垒 建议输出： - 外部环境利好和利空 - 最关键的 1 到 2 个不确定因素 - 对应的应对动作 #### 3C 适用： - 公司能力与市场机会是否匹配 - 增长路径是否可执行 分析重点： - `Company`：能力、资源、品牌、渠道、组织效率 - `Customer`：需求强度、场景、支付意愿、决策链 - `Competitor`：价格、交付、渠道、口碑、速度 建议输出： - 公司优势是否和客户核心需求匹配 - 与竞争对手相比的关键差异 - 当前最可打的客户切口 #### Ansoff 矩阵 适用： - 讨论增长路径 - 评估新市场或新产品投入 分析重点： - 市场渗透：能否在现有市场继续提份额 - 市场开发：进入新区域、新客群是否可行 - 产品开发：新产品是否服务现有客户 - 多元化：风险最高，需额外验证能力匹配 建议输出： - 四种路径的机会和风险 - 推荐主路径和不推荐路径 ### 2. 竞争分析模型 #### 波特五力 适用： - 行业利润空间评估 - 赛道壁垒判断 分析重点： - 供应商议价能力 - 买方议价能力 - 替代品威胁 - 新进入者威胁 - 现有竞争激烈程度 建议输出： - 哪一股力量最压利润 - 公司能否建立护城河 - 行业是否值得长期投入 #### 战略群组分析 适用： - 同行业不同打法分层 - 找直接竞争圈层 分析重点： - 按价格带、渠道、目标客户、服务深度分组 - 区分头部、腰部、长尾玩家 建议输出： - 我们属于哪个群组 - 最值得对标的 3 类对手 #### Benchmark 适用： - 具体竞争对手比较 - 制定追赶策略 分析重点： - 产品力 - 价格力 - 渠道力 - 品牌力 - 交付和服务能力 建议输出： - 关键差距 - 可以复制的做法 - 不应盲目跟进的点 ### 3. 营销分析模型 #### STP 适用： - 明确目标用户 - 优化市场定位 分析重点： - 细分市场是否足够可识别、可触达、可盈利 - 目标客群选择是否与资源匹配 - 定位是否清晰且可被感知 建议输出： - 重点客群画像 - 放弃哪些客群 - 核心定位语句 #### 4P 适用： - 产品上市 - 营销组合优化 分析重点： - 产品是否解决核心痛点 - 价格是否匹配价值与竞争环境 - 渠道是否覆盖关键触点 - 促销是否带来真实增量 建议输出： - 当前最短板的 `P` - 优先优化顺序 #### AIDA 适用： - 广告投放 - 内容转化链路分析 分析重点： - 注意获取是否足够 - 兴趣是否被建立 - 欲望是否被强化 - 行动是否有阻碍 建议输出： - 卡点在哪一层 - 每层的改进建议 #### 用户生命周期 适用： - 拉新转化留存一体化分析 - 评估用户长期价值 分析重点： - 获客成本与首购转化 - 留存和复购变化 - `LTV/CAC` 是否成立 建议输出： - 哪个阶段损失最大 - 哪类用户长期价值最高 ### 4. 运营分析模型 #### KPI / OKR 适用： - 经营目标拆解 - 团队执行跟踪 分析重点： - 目标是否清晰 - 指标是否能反映目标 - 过程指标是否支持结果达成 建议输出： - 北极目标 - 关键结果 - 过程监控指标 #### 漏斗模型 适用： - 注册、激活、下单、销售转化 分析重点： - 每层转化率 - 绝对损失量 - 分群差异 建议输出： - 最大损失环节 - 优先修复环节 #### 北极星指标 适用： - 统一增长方向 - 防止团队目标分散 分析重点： - 指标是否代表长期用户价值 - 是否可被团队关键动作驱动 建议输出： - 北极星指标定义 - 一级驱动因子 - 监控频率 #### Build-Measure-Learn 适用： - 新功能试验 - 增长实验 分析重点： - 假设是否清晰 - 度量指标是否可验证 - 学习结果是否能进入下一轮决策 建议输出： - 实验假设 - 成功阈值 - 继续 / 停止 / 调整结论 ### 5. 财务分析模型 #### ROI 适用： - 项目投放 - 预算审批 分析重点： - 投入项是否算全 - 收益是否考虑时间窗口 - 是否存在延迟回收 建议输出： - 静态 ROI - 回收周期 - 敏感性因素 #### 盈亏平衡点 适用： - 新项目立项 - 价格或销量方案评估 分析重点： - 固定成本 - 变动成本 - 单位贡献毛利 建议输出： - 需要达到的销量或收入门槛 - 达成门槛的前提条件 #### 现金流模型 适用： - 高增长但重投入项目 - 回款周期长的业务 分析重点： - 收入确认与回款时间差 - 库存、应收、预付款占用 - 现金缺口出现时间 建议输出： - 现金流高风险环节 - 关键资金压力点 #### 杜邦分析 适用： - 经营质量复盘 - 多业务单元比较 分析重点： - 净利率 - 资产周转率 - 财务杠杆 建议输出： - 回报由利润驱动还是效率驱动 - 关键改善方向